Uma abordagem ágil para Gestão de Vendas
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Definidas todas as configurações do nosso quadro, agora veremos o que é possível abstrair dele.
Antes de iniciarmos é importante lembrar que é exigido minimamente do time, disciplina necessária para atualizar o quadro diariamente, são as “Daily Standup Meetings”. A reunião de atualização não deverá durar mais do que 30 minutos por dia e todas as Oportunidades devem ser atualizadas e repassadas pelo time em conjunto com outros integrantes como pré-vendas, pós-vendas e técnicos se for o caso. Lembre-se que toda informação é bem vinda e muitas vezes as informações mais valiosas podem ser trazidas por pessoas que não atuam diretamente na força de vendas e os insights mais interessantes igualmente podem brotar da analise conjunta de todas as pessoas que participam do seu negócio.
Abaixo, relaciono alguns insights interessantes:
Direcione esforços onde é preciso
Se você já trabalhou com Vendas, já deve ter se deparado com aquela situação de que o final do quarter está chegando você até conseguiu um resultado interessante, mas não tem nada para o próximo quarter que iniciará na sequência…
No Sales Kanban essa é uma preocupação constante e totalmente visual, pois se o seu quadro estiver penso para a direita, ou seja, com a maioria das Oportunidades em Demonstração e Proposta, e você sabe que o seu Lead Time é de um 1 mês e você ainda tem mais 2 meses pela frente, então corra e comece a fazer novas Prospecções ou Captação de Clientes.
Foque nas Oportunidades que geram vendas
O que pode ser pior que você olhar o seu quadro e ver um mar de etiquetas azuis ao invés de vermelhas?
Com o gerenciamento visual você identifica não só como está caminhando a efetividade de suas vendas, mas também permite mapear em que processo elas estão emperrando ou quais estratégias individuais e personalizadas você poderá adotar para torná-las mais quentes.
Estimule a comunicação e colaboração
Você já teve que explicar para mais de uma pessoa números, resultados, status das oportunidades e tudo mais? E quantas vezes você recebeu algum feedback consistente que pudesse aproveitar em futuras ações?
O quadro reflete exatamente o que está acontecendo na sua área de vendas, informações precisas podem ser lidas e acompanhadas por qualquer pessoa e mais do que isso, convoque as pessoas interessadas e ligadas a sua área para participar e colaborar. Não adianta esconder as informações debaixo da sua cadeira, se forem ruins, todos saberão da mesma forma em algum momento, porém com a visibilidade e colaboração elas entenderão melhor e até poderão ajudar de alguma forma. Lembre-se que a melhoria contínua (Kaizen), precisa ser exercitada o tempo todo com todas as pessoas.
Trabalhe com Previsões mais precisas
Com o entendimento e calibragem da taxa de conversão de Oportunidades para Qualificação, você passa a conhecer melhor o seu time quando se trata de previsões. Estimar números de venda no futuro é muito difícil, porém se você não conhece a capacidade do seu time, fica pior ainda. Mapeie e registre esse histórico mês a mês e entenda como suas vendas podem melhorar com previsões mais precisas.
Faça bom uso das Metas
As Metas podem ser utilizadas com duas conotações aqui, ajudar a controlar a cadência dos negócios e para premiação. Use suas previsões precisas para calcular Metas factíveis e jamais faça o uso das Premiações individuais, elas deturpam qualquer iniciativa de colaboração e engajamento do seu Sales Kanban. Procure pagar prêmios e bônus para o grupo e não individualmente.
Redefina a prioridade de suas Oportunidades e feche mais negócios
Normalmente as Oportunidades tendem a ser priorizadas pelo Vendedor no inicio do processo, depois disso espera-se sempre o mesmo esforço de venda, e ela continua com o mesmo status, porém isso nem sempre é verdade, pois a Oportunidade perde força e precisa ser priorizada novamente. Redefinir a prioridade não significa abandonar (de Laranja ou Vermelho para Azul). Significa que a equipe precisa conversar e entender o que acontece no Cliente e a partir daí tomar ações que possa torná-la interessante de novo. Caso o ocorra o inverso (de Azul para Laranja ou Vermelho), é sinal que as chances de fechamento serão ainda maiores.
Enfim, chegamos ao fim de mais um artigo. Espero que tenha gostado e se desejar trocar ideias e deixar comentários, opiniões e críticas, será muito bem vindo.
Até a próxima! Abraços!
