En este artículo comprenderá qué es Persona y qué es importante para definir Personas para contextos empresariales.
Persona, Público Objetivo, ICP… la cantidad de enfoques para definir al cliente es grande y saber diferenciarlos es el primer paso para trabajar con tu público de manera eficiente. En este artículo, cubrimos qué son, cómo diferenciarlos y el paso a paso para que usted cree su persona de manera eficiente. Toma papel y lápiz y toma nota de los consejos.
PERSONA VS PÚBLICO OBJETIVO VS ICP
El concepto de persona fue creado por el programador y diseñador Alan Cooper para comprender mejor las necesidades y deseos de sus usuarios, en 1983. Desde entonces, este concepto ha evolucionado y se ha convertido en una herramienta importante para que las empresas definan estrategias centradas en el cliente.
Persona: es un personaje de ficción que representa diferentes tipos de clientes con características y comportamientos similares. Para su definición, se toman en cuenta sus historias personales, motivaciones, metas, desafíos e inquietudes.
Público Objetivo: es un segmento de clientes con características comunes que generalmente se basan en aspectos demográficos, socioeconómicos y de comportamiento. Es el foco de los esfuerzos de marketing y ventas de una empresa.
ICP (Ideal Customer Profile) – es la personificación de su mejor cliente, el que se adapta perfectamente a sus ofertas, el que tiene “FIT” con su negocio. Responde la pregunta: ¿quién es tu mejor cliente? ¡Este es tu ICP!
Una vez definida la persona, ayudará a su empresa de la siguiente manera:
- Entender mejor a su público objetivo (observe cómo coexiste con el público objetivo);
- Mejorar el valor de su producto para el público;
- Descubrir nuevas formas y canales para interactuar con su audiencia;
- Proporcionar información para sus estrategias de marketing de contenidos.
- Modular el idioma y el tono de voz para interactuar mejor con su audiencia;
- Optimizar la experiencia de uso de su producto o servicio;
- Descubrir nuevas funciones para sus productos o servicios.
CÓMO CREAR PERSONAS B2B
Ahora que sabe qué es Persona, deberá seguir algunos pasos para obtener Persona para su negocio:
OBTENGA INFORMACIÓN SOBRE SU MERCADO Y SUS CLIENTES
Busque en Internet e intente recopilar la mayor cantidad de información posible sobre el tamaño de su mercado, los principales actores activos, las características, los riesgos y toda la información relevante que pueda obtener. Hay varios informes públicos y encuestas abiertas con una gran cantidad de datos que se pueden utilizar.
HAGA UNA ENCUESTA DE CAMPO
Elabora un buen cuestionario para entrevistar a tus Clientes, seguro que son la principal fuente de información que cualquier empresa puede desear. Seleccione al menos 10 clientes para realizar la investigación.
Las respuestas deben estar alineadas con estos objetivos:
- Descubrir el propósito de la compra;
- Mapear el proceso de compra;
- Descubrir cómo llegó a usted, qué canales utilizó;
- Entender cómo evalúa su producto/servicio;
- Comprender qué es el éxito para su cliente;
- Identificar obstáculos, barreras y dificultades para adquirir el producto/servicio;
- Identificar alternativas en relación a su producto/servicio;
- Mapear información demográfica y hábitos de consumo.
ANALICE LOS DATOS OBTENIDOS
Reúna toda la información obtenida hasta ahora, compártala con su equipo e intente mapear Insights en función de:
- ¿Cuál es el perfil demográfico predominante?
- ¿Qué puntos en común hay entre los entrevistados?
- ¿Cuáles son los puntos más discrepantes?
- Patrones: ¿Cuáles son los patrones que son visiblemente fáciles de identificar, los que aparecen?
- Discursos resonantes. Son esos discursos recogidos en las entrevistas los que destacan de los demás.
Para saber si estamos hablando de más de una Persona, es importante comprobar si hay insights muy diferentes que apuntan en otras direcciones.
HAGA UN DIBUJO DE TUS PERSONAS B2B
Ahora describe tu Persona o Personas siguiendo una Plantilla:
| [FOTO] Daniel…, 44 años de edad, director de desarrollo de sistemas. |
| Daniel, 44 años, casado, dos hijos, vive en São Paulo, se graduó en Ciencias de la Computación con un posgrado en Administración. Trabaja como Gerente de Desarrollo de Sistemas en una empresa de servicios, más específicamente en el segmento de beneficios. Es un profesional con mucha experiencia en el área tecnológica de empresas del mismo segmento en el que trabaja actualmente, es activo, pragmático y suele dar respuestas muy consistentes a diversos temas. Uno de sus principales objetivos en el trabajo es brindar soporte tecnológico en las soluciones y sistemas necesarios para mantener el funcionamiento de las áreas de negocio, ayudar en la elección de las mejores soluciones tecnológicas e incidir en las decisiones estratégicas de la empresa en cuanto al uso de la tecnología. Al estar muy cerca de la operación de la empresa, dedica gran parte de su tiempo a tratar de optimizar recursos e insumos tecnológicos, reducir costos, evitar nuevas inversiones y reducir los tiempos de entrega, siempre con el objetivo de mantener la calidad de los servicios que brinda su área. Suele influir en la decisión de contratar proveedores en función de aquellos en los que confían o con indicaciones de fuentes fiables. Le gusta leer, sigue los principales medios informáticos, siempre está siguiendo el mercado tecnológico. En lo personal, le gusta estar con su familia en el tiempo libre, practica deporte cuando tiene poco tiempo, le gusta viajar con su familia y escuchar música de todos los géneros enamorado de los clásicos del rock. Suele influir en la decisión de contratar proveedores en función de aquellos en los que confían o con indicaciones de fuentes fiables. Le gusta leer, sigue los principales medios informáticos, siempre está siguiendo el mercado tecnológico. En lo personal, le gusta estar con su familia en el tiempo libre, practica deporte cuando tiene poco tiempo, le gusta viajar con su familia y escuchar música de todo tipo con un flechazo por los clásicos del rock. Suele influir en la decisión de contratar proveedores en función de aquellos en los que confían o con indicaciones de fuentes fiables. Le gusta leer, sigue los principales medios informáticos, siempre está siguiendo el mercado tecnológico. En el aspecto personal, le gusta estar con su familia en el tiempo libre, practica deporte cuando tiene poco tiempo, le gusta viajar con su familia y escuchar música de todos los géneros enamorado de los clásicos del rock. |
| PRINCIPALES NECESIDADES: – Disponer de capacidad técnica para atender proyectos y servicios de la vida diaria; – Entregas a tiempo y costos esperados; – Entregas de calidad con baja tasa de repetición de errores; – Contar con un equipo de profesionales técnicos más preparados / maduros / dispuestos a afrontar problemas técnicos y conflictos del día a día; – Participar en las decisiones estratégicas, no solo ser un ejecutor de la estrategia; – Ser reconocidos y recompensados por su trabajo. |
| PUNTOS DE DOLOR: – No se limite a apagar incendios; – Disponer de más tiempo y centrarse en cuestiones estratégicas del área; – Dificultad para hacer frente a las fluctuaciones en las demandas que requieren capacidad técnica; – Realizar micro gestión técnica de profesionales subcontratados; – Actuar como RRHH para profesionales subcontratados; – Miedo a trabajar con problemas laborales derivados de la subcontratación. |
PARA CERRAR SUS PERSONAS B2B CON UNA «LLAVE DE ORO»
Recuerda que el trabajo no termina ahí, es necesario verificar y validar esta ruta siempre que sea posible para que puedas mantener una descripción lo más actualizada y completa de tus Personas. Y no olvide compartir con toda la empresa.
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